Většina majitelů firem a markeťáků si myslí, že ví, proč si zákazníci vybírají zrovna je. Často ale žijí v bublině vlastních domněnek. Myslíš si, že je to kvůli ceně, ale pro zákazníka je klíčová rychlost dodání. Myslíš si, že prodáváš „inovativní řešení“, ale lidi si tě kupují, protože jako jediný zvedáš telefon.
Pokud neznáš ten skutečný trigger, pálíš peníze v PPC kampaních na argumenty, které nikoho nezajímají.
Jak zjistit pravdu (bez mučení)
Potřebuješ data, ne pocity. Způsob, jakým se k nim dostaneš, závisí na tom, co prodáváš:
- B2B a služby: Tvoje největší studnice vědomostí je obchodní oddělení. Zeptej se salesáků, co byl ten poslední „aha“ moment, kdy klient podepsal smlouvu. Nebo ještě lépe – zavolej pěti nejlepším / největším klientům a prostě se jich zeptej: „Proč my?“
- E-commerce a B2C: Tady potřebuješ objem. Zapomeň na složité dotazníky e-mailem, které nikdo nevyplní. Nejlepší data dostaneš přímo na webu.
Nasaď dotazník na webu: na děkovací stránce
Skvělým nástrojem pro tohle je Optimonk. Umožňuje vám zobrazit jednoduchý pop-up hned po dokončení nákupu na děkovací stránce.
Na co se ptát na děkovací stránce, když už máš nákup v kapse?
Pokud vůbec netušíš, odkud vítr vane, začni jednoduchým dotazníkem s volnou otázkou.
- „Co byl ten úplně hlavní důvod, proč jsi dnes nakoupil právě u nás?“ – Tohle je tvoje zlato pro reklamní texty.
- „Jak dlouho jsi o nákupu uvažoval, než jsi dnes objednal?“ – Pomůže ti to pochopit, jak dlouhá je u tebe konverzní cesta.
Pokud v otevřené otázce začneš vidět vzorce, roztřiď si je do relevantních kategorií a pak už měř konkrétnější data pomocí dotazníku s výběrem možností:
Kromě Optimonku můžeš zkusit i Hotjar nebo Typeform, ale Optimonk je pro rychlé nasazení (přes GTM, do pár minut) extrémně praktický.
Co s těmi odpověďmi dělat?
Jakmile nasbíráš několik desítek odpovědí, začneš vidět vzorce. Ty pak vezmi a propiš je do celé komunikace:
- Reklamy (PPC): Pokud lidé v komentářích něco chválí, recykluj to do reklamních textů. Budou pak působit mnohem autentičtěji.
- Web: Ty nejčastější obavy, které lidé v dotaznících zmiňují, adresuj přímo na landing page. Vytvoř třeba speciální stránku s recenzemi, která pomůže přesvědčit váhající.
- Kreativa: Pokud zjistíš, že lidé hejtují určitou vlastnost (třeba chuť), neboj se to přiznat a otočit ve svůj prospěch.
Můžeš se také ptát, pro koho nakupují?
Pokud prodáváš sortiment, který se hodí i jako dárek, tak tě extrémně zajímá, jestli to člověk kupuje pro sebe, nebo jako dárek. Můžeš tomu pak přizpůsobit cílení i komunikaci. Navíc když sleduješ odpovědi v čase, dobře odhadneš, kdy už je čas komunikovat Vánoce, Valentýna, Velikonoce a podobně.
Příklad z praxe
Třeba u našeho klienta Elonga, který nabízí chytrý náramek měřící readiness skóre, úroveň stresu a funkční věk, nám lidé odpovídali, že si koupili produkt ze zvědavosti. Věděli jsme, že jim musíme lépe vysvětlit benefity produktu, aby měli silnější důvod k dlouhodobému používání.
